Distribution · Direct bookings · Revenue
Jak obniżyć prowizje OTA
Praktyczne, sprawdzone sposoby, które niezależne hotele mogą zastosować, aby obniżyć koszty OTA bez utraty wolumenu – począwszy od tego kwartału.
Dlaczego prowizje OTA po cichu uszczuplają Twoją marżę
Booking.com i Expedia to niezastąpione kanały pozyskiwania klientów dla większości niezależnych hoteli – jednak prowizja w wysokości 15–25% płacona od każdej rezerwacji to stały podatek od Twojego najlepszego aktywa: relacji z gościem. Zmniejszenie tego podatku nie oznacza wypowiedzenia wojny OTA. Oznacza to zmianę proporcji.
Pięć skutecznych dźwigni
- Silnik rezerwacyjny, który konwertuje. Jeśli Twój bezpośredni lejek traci gości na etapie kalendarza lub płatności, żadna ilość marketingu nie pomoże. Najpierw przeprowadź audyt przepływu na urządzeniach mobilnych.
- Gwarancja najlepszej ceny, podana w oczywisty sposób. Goście nie zakładają, że Twoja strona jest tańsza. Poinformuj ich o tym, na każdej stronie, prostym językiem.
- Parytet metawyszukiwania. Google Hotel Ads, Trivago i Kayak porównują Twoją bezpośrednią cenę z ofertami OTA. Jeśli Cię tam nie ma, jesteś niewidoczny w momencie podejmowania decyzji.
- Przywilej lojalnościowy, który nic Cię nie kosztuje. Wczesne zameldowanie, drink powitalny, podniesienie standardu pokoju (jeśli dostępne). Przywileje opisywane jako „tylko dla członków” konwertują.
- Ponowne angażowanie po pobycie. Gość, który zarezerwował za pośrednictwem OTA po raz pierwszy, może zarezerwować bezpośrednio za drugim razem – pod warunkiem, że go o to poprosisz.
Co mierzyć
Śledź bezpośredni udział w przychodach i koszt pozyskania klienta na kanał, a nie tylko całkowitą liczbę rezerwacji. 5-punktowa zmiana w bezpośrednim udziale w hotelu o przychodach 2 mln euro to 25 000–45 000 euro rocznie zatrzymanej marży.
Rezerwacje bezpośrednie to nie projekt marketingowy. To decyzja dotycząca rachunku zysków i strat.