Distribution · Direct bookings · Revenue
Как снизить комиссии OTA
Практические, проверенные рычаги, которые независимые отельеры могут задействовать для снижения затрат на OTA без потери объемов — начиная с этого квартала.
Почему комиссии OTA незаметно подрывают вашу прибыль
Booking.com и Expedia являются незаменимыми каналами привлечения для большинства независимых отелей — но комиссия в 15–25%, которую вы платите за каждое бронирование, становится постоянным налогом на ваш главный актив: отношения с гостем. Снижение этого налога не означает войну с OTA. Это означает изменение структуры каналов.
Пять рычагов, которые действительно работают
- Система бронирования, которая конвертирует. Если ваша прямая воронка теряет гостей на шаге выбора даты или оплаты, никакое количество маркетинга не поможет. В первую очередь проверьте процесс на мобильных устройствах.
- Гарантия лучшей цены, сделанная очевидной. Гости не предполагают, что ваш сайт дешевле. Сообщите им об этом на каждой странице, простым языком.
- Паритет в метапоиске. Google Hotel Ads, Trivago и Kayak сравнивают вашу прямую цену бок о бок с OTA. Если вас там нет, вы невидимы в момент принятия решения.
- Привилегия лояльности, которая ничего вам не стоит. Ранний заезд, приветственный напиток, повышение категории номера при наличии. Привилегии, оформленные как «только для участников», конвертируют.
- Повторное вовлечение после выезда. Гость, который забронировал номер через OTA в первый раз, может забронировать напрямую во второй раз — если вы его об этом попросите.
Что измерять
Отслеживайте долю прямого дохода и стоимость привлечения по каждому каналу, а не только общее количество бронирований. Изменение доли прямого дохода на 5 пунктов для отеля с выручкой в 2 миллиона евро принесет 25 000–45 000 евро в год в виде сохраненной прибыли.
Прямые бронирования — это не маркетинговый проект. Это решение, влияющее на отчет о прибылях и убытках.