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Cómo reducir las comisiones de las OTA
Palancas prácticas y comprobadas que los hoteleros independientes pueden accionar para reducir los costes de las OTA sin perder volumen, a partir de este trimestre.
Por qué las comisiones de las OTA erosionan silenciosamente su margen
Booking.com y Expedia son canales de adquisición indispensables para la mayoría de los hoteles independientes, pero la comisión del 15-25% que paga por cada reserva es un impuesto permanente sobre su mejor activo: la relación con el huésped. Reducir ese impuesto no significa ir a la guerra con las OTA. Significa cambiar la mezcla.
Cinco palancas que realmente funcionan
- Un motor de reservas que convierta. Si su embudo directo pierde huéspedes en el paso del calendario o del pago, ninguna cantidad de marketing ayudará. Audite el flujo primero en el móvil.
- Una garantía de mejor tarifa, hecha obvia. Los huéspedes no asumen que su sitio web es más barato. Dígaselo, en cada página, en un lenguaje sencillo.
- Paridad en metabuscadores. Google Hotel Ads, Trivago y Kayak comparan su tarifa directa con las de las OTA. Si no está ahí, es invisible en el momento de la decisión.
- Un beneficio por fidelidad que no le cuesta nada. Check-in anticipado, una bebida de bienvenida, una mejora de habitación cuando esté disponible. Los beneficios presentados como "solo para miembros" convierten.
- Reactivación pos-estancia. El huésped que reservó a través de una OTA la primera vez puede reservar directamente la segunda, si realmente se lo pide.
Qué medir
Rastree la cuota directa de ingresos y el coste de adquisición por canal, no solo el total de reservas. Un cambio de 5 puntos en la cuota directa en un hotel con ingresos de 2M € supone entre 25.000 € y 45.000 € al año en margen retenido.
Las reservas directas no son un proyecto de marketing. Son una decisión de pérdidas y ganancias.